http://ourmedia.org/user/155057 Recently published media items from Ourmedia.org en http://ourmedia.org/node/444511 O Tríplice nó empresarial - O Oráculo de Varuna Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro. Ivan Postigo e Rodrigo Postigo Nasci na cidade de Sorocaba, interior do estado de São Paulo, na vila Hortência, a única colônia espanhola no Brasil que tenho conhecimento. Muitas ruas ainda são referências a esse passado e se chamam Granada, Catalunha, Sevilha, Madri. Meus avós, oriundos de Almeria, deixaram as terras no velho continente em busca de uma vida melhor no nosso país. Refletindo sobre formas de aplicar ensinamentos de gestão empresarial, comecei a resgatar fragmentos de histórias que me contavam na infância e que hoje me permitem ter um entendimento mais prático de alguns aspectos da vida. Um pouco de minhas lembranças numa interpretação para gestão: Conta a lenda que numa distante terra no Oriente, há dezenas de centenas de anos, havia uma pequena cidade, morada de sábios, que resolveram com seus ensinamentos ajudar seus habitantes, um povo laborioso, a ter uma vida melhor. Construíram um oráculo, dedicado a Varuna, deus arquiteto e ferreiro, que possuía um conhecimento infinito. Varuna é chamado de Passabrit "senhor do nó corrediço". Esse epíteto, expressão que o qualifica, apresenta uma das mais relevantes características do deus. Os nós simbolizam a capacidade de prender ou libertar, de dar vida ou de tirá-la. Segundo os sábios, com suas orientações e com ajuda do oráculo, todas as dúvidas e dificuldades para desenvolvimento de negócios poderiam ali encontrar respostas. Para se chegar ao oráculo, onde as perguntas seriam feitas, era necessário subir 4 degráus, com inscricões que orientavam seus visitantes. No primeiro estava escrito ?decifra-me?, no segundo ?aprende?, no terceiro ?desata-me?, e no quarto ? prospera?. Thu, 21 Aug 2008 14:15:15 -0700 Grupo R2O Comunicações comunicação gestão Marketing treinamento economomia http://ourmedia.org/node/438821 O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro. Ivan Postigo e Rodrigo Postigo A natureza nos mostra sempre que organização é fundamental para obtenção de resultados. Organização, mantendo a sintonia e equilíbrio entre as partes. Boas sementes, solo apropriado, sol e água, nas medidas certas, produzem boas colheitas. Quando esses fatores não são observados ou há desequilíbrio, os resultados não são favoráveis. Uma lição simples, tratando do óbvio, mas os homens a esquecem em momentos de grande prosperidade. A incapacidade de manter a ordem estabelecida levou civilizações avançadas e prósperas às ruínas. O Japão, um arquipélago, unindo a sua disciplina aos conceitos de organização, defendidos por pensadores de gestão como Demin e Juran, pode criar uma extraordinária economia e empresas de alta tecnologia, valorizando conceitos de qualidade total. Entre muitos princípios que possam ser destacados nesse programa um estabelece a sua essência: ?Fazer o básico bem feito?. Qualidade total nada mais é que a observação rigorosa dos passos fundamentais para o desenvolvimento de qualquer tarefa. As grandes ondas na área de administração, como conceitos de parceria, técnicas de negociação ganha-ganha, networking, são manifestações do homem na tentativa de resgate de princípios básicos que estes esquecem. Essa iniciativa ocorre de tempos em tempos e surge sempre com novas roupagens. Como nos diz o Vedas: ?A verdade é uma só, mas os sábios falam dela sob muitos nomes?. A divisão do trabalho, que traz prosperidade, também induz à maior concorrência interna nas empresas, provocando riscos de desorganização. Os homens, quando não se sentem ameaçados por forças externas, consciente ou inconscientemente, decidem mais para ter razão do que para gerar resultados. Wed, 13 Aug 2008 12:35:42 -0700 Grupo R2O Comunicações http://ourmedia.org/node/421205 Brading, Marketing, Comunicação, Gestão, Criação Wed, 30 Jul 2008 06:47:24 -0700 Grupo R2O Comunicações http://ourmedia.org/node/415438 Planejamento comercial, uma ferramenta fundamental para o crescimento empresarial Você que tem responsabilidade sobre as vendas porque tem uma empresa, é um gerente ou diretor comercial , qual o conhecimento de fato que tem de seus clientes ? Quando lhe pedirem para fazer um plano de crescimento da empresa o fará com a busca de novos clientes ou poderá ganhar um pouco mais de terreno no atuais clientes ? Qualquer que seja a resposta , porque ainda não ocupou esse espaço ? O que o impediu de buscar novos clientes ou propects como também são denominados ou de crescer nos já existentes ? Quem realmente se dedica a fazer o planejamento comercial tem uma excelente ferramenta para gestão da empresa e tomada de decisões no complexo trabalho de alavancagem dos negócios . Para o trabalho comercial dependemos de nossos vendedores ou representantes comerciais os quais tem sob sua responsabilidade áreas de atuação .Alguns desenvolvem suas atividades em grandes cidades, outros em parte dessas cidades , alguns cobrem áreas extensas envolvendo mais de um município de forma a efetuar a cobertura de mercado , como a denominamos . Na carteira de clientes podemos ter grandes organizações como indústrias , supermercados , distribuidores , atacadistas , pequenas lojas de varejo , de forma que uma empresa pode atender 500 clientes por mês ou 3.000, dos mais diversos portes , abordados por uma gama variada de concorrentes . O entendimento desse processo complexo permite-nos fazer uma leitura clara do mercado, tomar decisões mais rápidas e avaliar a nossa força ou fraqueza em relação aos concorrentes.Com os recursos disponíveis no mercado que vão desde planilhas eletrônicas à sistemas de gestão ( softwares ) é possível desenvolver matrizes interessantes .Importante nesse processo é disposição para trabalhar com um volume grande de informações e dedicação para analisá-las exaustivamente . O que observo no mercado é que a as informações quando coletadas ficam nas mãos dos vendedores e representantes e poucas vezes ultrapassam essa fronteira . Desenvolva uma matriz com os nomes dos clientes numa coluna , na seguinte coloque o volume ou valor de seus produtos que estes compram , nas colunas posteriores o volume ou valor que estes adquirem de seus concorrentes, separando-os sempre .A soma das colunas deve representar o potencial de mercado dessa empresa . Caso o cliente tenha filiais e você possa fazer essa leitura por filial , considere cada uma como um cliente .O processo é trabalhoso , mas vale a pena . Considere as empresas atendidas por sua organização numa matriz e num capítulo a parte podem ser incluídas as empresas que ainda não se tornaram clientes . Isto feito você terá um mapeamento do mercado que permite leitura e análise das mais diversas formas , como por exemplo : Volume e ou valor que o mercado como um todo está comprando; Volume ou valor por local , praças , municípios , estados ; Penetração que sua empresa tem no mercado comparada com os seus concorrentes ; Potencialidade da carteira de clientes de cada vendedor ou representante comercial e a capacidade de geração de comissões a estes, pois é deste valor que estes profissionais dependem; Os clientes podem ser classificados por tipos ou categorias , de forma que é possível conhecer em quais temos os melhores desempenhos ; Ações podem ser simuladas na matriz para verificar a potencialidade de crescimento da empresa . Essa matriz gera uma infinidade de possibilidades de análises que permitirá a seus gestores tomarem decisões mais rápidas com maior assertividade. Houve um tempo em que quem tinha a informação tinha o poder , mas hoje a informação pode ser obtida pelos mais diversos caminhos e de forma rápida , a questão fundamental passou a ser : “ Tem o poder quem melhor uso faz da informação de forma rápida “. A informação obtida hoje será história amanhã e fará parte das estatísticas, portanto a palavra ação é determinante . Planejamento comercial se faz em equipe, com trabalho duro, dedicação e muita determinação . Desenvolva sua matriz e vai ter uma surpresa: Você sabe muito menos sobre o mercado do que imaginava. Ah, se seu concorrente estiver fazendo isso exatamente nesse momento ele tem a dianteira . Não reclame, você foi avisado. Mon, 21 Jul 2008 11:23:30 -0700 Grupo R2O Comunicações comercial Comunicação economia empresa planejamento treinamento http://ourmedia.org/node/413620 O homem tem procurado por toda sua existência segurança e conforto. Essa atitude o induz a formar sociedades. A busca de identidades e a estruturação de sociedades no meio da diversidade se dão com confiança que leva a colaboração. Qualquer coisa que provoque alterações nesse estado lhe causa incomodo, essa é a razão da enorme resistência às mudanças, ainda que muitas o beneficie. Ao formar um conceito e estabelecer um modo de viver tudo o que nossos sentidos estranham, a princípio, rejeitamos. Por essa razão temos dificuldades de encontrar identidade no que é visualmente diferente e diferenças no que é visualmente igual. Um exemplo simples disso é que nenhuma zebra tem listras iguais e todas as onças são pintadas, mas não identificamos isso com facilidade. Na vida, interagindo com grandes grupos, a diversidade de comportamentos nos afeta menos que nas empresas, onde as relações são bem mais próximas e procuramos estabelecer uma unidade para ação. A diversidade de comportamento é resultado das experiências vividas pelas pessoas em ambientes diferentes. Vivendo nas montanhas o homem vai experimentar sensações que não podem ser entendidas por quem vive perto do mar e vice-versa. Você já deve ter ouvido a expressão frente a uma situação inusitada: - Não consigo entender porque isso é tão difícil de aceitar. Aceitar não quer dizer entender, e o fato de ser entendido não leva necessariamente a aceitação quando aquilo nos afeta. Dessas experiências surgem não só comportamentos com certas particularidades, mas palavras sem tradução ou com significados difíceis de serem explicados, como a nossa palavra saudade, dezenas de palavras usadas pelos esquimós para identificar a neve, ou a expressão norueguesa para designar a luz do dia depois da chuva. Unidade na diversidade é reconhecer e aceitar que pessoas, diferentes por suas origens, podem conviver em harmonia, uma vez estabelecidos limites e respeitadas as individualidades. De modo geral, quando uma empresa procura um profissional para preencher uma determinada vaga o foco é sua identificação com o padrão que foi estabelecido e não a contribuição que este poderá trazer a empresa. Essa questão, quando colocada em debate, gera enormes polêmicas, mas o fato é que poucas avaliam o potencial do candidato se este não tem experiência no segmento ou na área. Contrata-se pela unidade e pela identidade encontrada, ainda que o discurso interno seja o de incentivo e aproveitamento da diversidade de talentos. As empresas vivem dentro de um paradoxo: pensa-se em sociedade de resultados, enquanto age-se como sociedade da acomodação. As sociedades formadas nas empresas são como rios turbulentos a procura de um ponto para descanso. Uma vez formado o grupo e quanto mais coeso , maior será a dificuldade em se perceber e aceitar a diversidade na unidade. As pessoas integrantes já ajustaram seu padrão de comportamento e evitam desvios. É importante lembrar que ao estabelecermos modelos mentais nós projetamos imagens e queremos ser como elas, ainda que nosso desempenho não corresponda. O homem tem mais dificuldades para reconhecer as diferenças em si que nos outros. Nesse momento ele pode representar a maior diversidade na sociedade sem se dar conta disso. Esses aspectos também geram debates quanto a questão do juízo de valores. Ao julgarmos todos iguais acabamos nos tornando injustos. Injustiça é tratar pessoas diferentes de formas iguais, isso coloca em risco a unidade na diversidade. Em muitas ocasiões a diversidade se une por um forte motivo, nesses momentos é mais fácil aceitar as diferenças. Isso é muito comum nas crises. A convivência entre os homens depende mais de sabedoria do que tolerância, mas só você poderá decidir como fará a sua parte. Tue, 15 Jul 2008 12:03:54 -0700 Grupo R2O Comunicações Comunicação gerenciamento governança Marketing treinamento Vendas http://ourmedia.org/node/409142 Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro. Ivan Postigo e Rodrigo Postigo Foco O sucesso extraordinário de muitas empresas e o brutal insucesso de outras se deve à falta de foco. Empresas não são resultados do caos, mas de ação dirigida. Quanto maior domínio os gestores tiverem da visão que as criou , da missão que foi estabelecida , das crenças e valores que determinam sua cultura , melhores projetos poderão criar para atender o compromisso com o futuro e maiores lucros serão obtidos. Visão Toda criação é fruto da visão de uma pessoa com caráter empreendedor. A visão estará sempre relacionada com o bem estar, conforto, soluções que facilitem o cotidiano, realização de sonhos e construção de um futuro melhor. A visão cria enfoque, identifica a direção a ser seguida, dá poder as pessoas e as obriga a seguir em frente. A visão deve ser a mola propulsora das esperanças e sonhos das pessoas que com ela estejam envolvidas. Mon, 07 Jul 2008 11:54:14 -0700 Grupo R2O Comunicações http://ourmedia.org/node/406359 A força interior 1 Você, enquanto pequeno é corajoso, destemido, acredita que tudo pode, e muitas vezes está certo. 2 Cresce, conquistando seu espaço e criando o seu futuro. 3 Poucas vezes se rende a argumentos com os quais não concorda, e a palavra não, aparentemente é desconhecida para você. 4 Sua capacidade de aprendizado e realização são infinitas. 5 Você não espera que lhe digam o que fazer, toma iniciativa e vai em frente. 6 Se não der certo, fará de novo, tentará até conseguir. 7 Às vezes a frustração é grande, joga as coisas fora, quebra tudo, chora, mas daqui há pouco recomeça ... 8 Um dia, aquela criança que tudo podia, cresce e vai para a faculdade. 9 Começa a ver um novo mundo se abrindo e outro fechando. 10 Dentro dos livros o mundo é conquistável, fora deles, as restrições são enormes. Wed, 25 Jun 2008 13:22:12 -0700 Grupo R2O Comunicações Comunicação consultoria faculdade Treinamentos Vendas http://ourmedia.org/node/406006 Desenvolvimento de projeto com equipe de alto impacto Todos os projetos que mereçam ser considerados são importantes para as empresas. Falar em importância de projetos pode soar um pouco estranho, não ? O que ocorre é que alguns, além de importantes, são determinantes. Há uma diferença muito grande entre trabalhar pelo sucesso de um pro jeto de crescimento de 3% em uma empresa lucrativa, do que de em um projeto para evitar sua falência, ou mesmo, em um projeto em que atrasos de entrega possam ocasionar pesadíssimas multas. Empresas, muitas vezes, se arrastam sob resultados ruins por vários anos, com equipes com desempenhos pouco satisfatórios, então quando surge a possibilidade de encerramento das atividades e perda de empregos, as pessoas passam a desenvolver soluções inacreditáveis. Trabalhando sob pressão e com caráter de urgência, acabam criando equipes de alto impacto. Isso mostra que todos nós somos capazes de realizar excelentes trabalhos, precisamos de um cenário de futuro, foco, determinação, liderança, algumas pistas para desenvolvimento de soluções e um pouco de calor. Grandes projetos unem as pessoas determinadas e afastam os descrentes e os desanimados. Para o sucesso desse tipo de empreendimento é importante que observemos alguns passos: Mon, 23 Jun 2008 10:36:10 -0700 Grupo R2O Comunicações http://ourmedia.org/node/404974 O mercado cria um novo prazo para entrega dos produtos Ivan Postigo A fama da falta de pontualidade dos brasileiros já ultrapassou fronteiras há muito tempo. Isso já foi motivo de muita brincadeira em nosso grupo. Alguns amigos às vezes se irritavam com esse assunto, defendendo que essa é uma imagem distorcida. Eram justamente os que mais se atrasavam para as nossas reuniões. As desculpas? Ah, sim, eram criativos, mas todos nós sabíamos que eram desculpas. Quando fiz pós-graduação, nossas aulas aos sábados começavam as nove horas da manhã. Todo santo sábado um de nossos colegas chegava atrasado. Nosso mestre era um tanto amargo, se irritava com facilidade e se incomodava bastante com atrasos. E estava certo, não? Todos que o conheciam alertavam os alunos para que evitassem entrar fora do horário em suas aulas. No começo da história, ver nosso colega chegando atrasado e levando duras reprimendas era desagradável, depois aquilo foi se tornando algo esperado. Os colegas de classe sempre diziam a ele: -Toma jeito, isso é feio, tá ficando chato!. Como não havia jeito as pessoas passaram a esperar ansiosas os encontros de sábado pela manhã do mestre irritado com o aluno desleixado. Falta um detalhe não? O motivo do atraso. Simplesmente o rapaz cansado dizia que não conseguia acordar mais cedo. O que poderia então chamar a atenção nesses encontros, logo no início das aulas? A criatividade da bronca do mestre e o jeito como nosso colega absorvia o que ouvia. Um dia, para espanto de todos, o aluno venceu o mestre por cansaço! Já desanimado e vendo que nada mudaria o mestre disse:- Senhor X, tenho que concordar contigo. O senhor atrasa, mas pelo menos é consistente no atraso. Chega sempre, pontualmente, as nove horas e dez minutos. E nunca mais tocou no assunto. Nesse momento alguém, até hoje não sabemos quem foi, disse:- Junte-se a eles .... Toda a classe explodiu numa só gargalhada! Engraçado? Não, parece realmente um costume que temos. Por que me lembrei disso? Esta semana, algumas pessoas num almoço, conversavam sobre um novo prazo de entrega que o nosso mercado havia criado. A pergunta era assim: - Sabem qual o novo prazo para entrega de produtos que o mercado está praticando? Lógico que as respostas eram as mais variadas, 30 dias , 60dias, imediata, 360 dias, contra pagamento, não estão entregando... A dica para aguçar a curiosidade era de que a condição não consta nos contratos e nem nos pedidos. Ao olhar em volta, o que mais se via eram interrogações nos olhos das pessoas e aquela pergunta, uns olhando para os outros: -Que prazo é esse? Para aliviar o sofrimento recebemos a resposta: -Entregaremos o mais breve possível! Com isso passamos a ouvir relatos de um estudioso de mercado que vem acompanhando essa questão da pontualidade da entrega e como nossas empresas tratam do assunto. A conclusão é que precisamos melhorar muito! Quando nos atrasarmos para um compromisso e nos perguntarem quando chegaremos já temos uma reposta bem ?criativa? : O mais breve possível. Atrasado? Não ! É só uma imagem distorcida ... Ivan Postigo Economista , Bacharel em contabilidade , pós-graduado em controladoria pela USP Postigo Consultoria de Gestão Empresarial Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652 ipostigo@terra.com.br Mon, 16 Jun 2008 10:00:06 -0700 Grupo R2O Comunicações http://ourmedia.org/node/404989 Um momento para reflexão : Um volume significativo de empresas não tem conseguido neste últimos 5 anos melhorar seus resultados e sua posição de caixa, embora encontremos casos de sucesso no mercado. Imaginar que uma empresa pode acrescentar ao seu caixa , em 5 anos , um valor equivalente a um faturamento mensal livre de qualquer custo ou despesa pode parecer exagerado?Isso representa melhorar os lucros em 2% do faturamento. Você empresário, executivo, acredita que é possível acrescentar ao lucro líquido sua companhia cerca 2% do seu faturamento, além daquilo que já vêm obtendo normalmente ? Antes de responder pegue seu balanço e faça algumas contas , verá que a possibilidade de responder sim é muito grande. A questão é quem pode fazer isso e como pode fazer isso ? A sua equipe pode , desde que você acredite firmemente nisso. A sua crença é determinante para que os resultados sejam obtidos e isso sua equipe precisa saber. Seus funcionários, na realidade seus colaboradores , conhecem as potencialidades de sua organização , suas fraquezas e sabem exatamente como tirar o melhor proveito delas. Eu , você , que trabalhamos com gestão sabemos que esse raciocínio é lógico , não há novidade no que estou colocando , contudo um volume significativo de empresas não tem conseguido melhorar seus resultados há anos, embora desenvolvam planos e estabeleçam metas de crescimento .Qual a razão para isso ? Estudos mostram que 95% das empresas que não conseguem atingir as metas estabelecidas não o fazem porque os planos foram mal desenvolvidos ou pouco fundamentados, mas sim porque faltou acompanhamento , coordenação e principalmente trabalho de equipe . Nesses mais de 30 anos trabalhando com empresas nacionais e estrangeiras pude ver o reconhecimento e respeito que o mercado externo tem por nossos profissionais, das mais diversas áreas como informática, financeira , nossos técnicos , principalmente voltados à manutenção , porém também criticam a falta de sintonia e a dificuldade que nossos profissionais e nossas empresas tem em trabalhar como um time. Essa é a mesma imagem que fazemos de nosso futebol, muito talento e uma enorme dificuldade em trabalhar em conjunto . Um de nossos esportes que nos dá grandes lições de trabalho em equipe é o voley masculino , por isso tem conseguido resultados extraordinários .O trabalho duro e em equipe supera o talento individual e perpetua resultados. Nas nossas empresa temos que fazer a mesma coisa , trabalhar como um time e ganhar o jogo ponto a ponto , gerando resultados em todas as áreas e tarefas . A interação entre a área comercial e produtiva conduzirá a lançamentos e melhoria de produtos , abertura de novos mercados, fará com que vendas não sejam perdidas por falta de produtos e ou direcionamentos inadequados , por má qualidade , por atraso nas entregas , e ainda fará com que ganhos possam ser obtidos evitando-se estocagens desnecessárias . Um bom planejamento de vendas dirá às áreas comerciais e produtivas de onde virão os resultados , de quais clientes , e em que tempo . Um bom planejamento de vendas permitirá um planejamento adequado do volume de compras , negociações de preços e prazos, adequando o desembolso de caixa às entradas das receitas.Isso permitirá um planejamento dos empréstimos, dos descontos de duplicatas , das negociações das taxas bancárias . Quantas empresas realmente se preocupam em preparar previsões de caixa para o trimestre e realmente acompanha-los.As previsões não podem ser chutes ou a melhor estimativa , mas sim uma soma de compromissos. Para que a estimativa da folha de pagamento, por exemplo, seja calculada e compromissada pelo departamento pessoal um compromisso com o quadro de pessoal deve ser firmado com os gestores das áreas , o volume de horas extras pré-estabelecidas , isso tudo fundamentado no plano de vendas e produção . O controle das despesas departamentais deve ser delegado à pessoas com perfil para acompanhamento e cobrança de compromissos e estas pessoas devem ser investidas de autoridade. Esse trabalho tem que ser realizado com o firme comprometimento das pessoas, pois sem isso tenha certeza de que a gestão de sua companhia ainda não está voltada para resultados e é disso que as empresas vivem. Atingir as metas de vendas, de produção , cumprir os planos traçados deve ser a obsessão de todas as empresas que queiram ter sucesso e ser competitivas nesse ambiente globalizado. Uma única área , uma única atividade, isoladamente , não gerará os resultados que sua empresa precisa.A soma de pequenos ganhos é que fará com que o resultado final seja surpreendente . Faça pequenos cálculos com a conta de resultado de sua companhia e verá que a soma dos esforços de cada área colocará 2% do seu faturamento no caixa da empresa.Invista uma hora, apenas uma hora , nesse estudo e planificando verá que é possível. A pergunta é como perpetuar esse trabalho, pois é necessário que a dinâmica seja mantida para que depois de alguns meses não fiquem apenas as boas intenções. Depois desse estudo se você acredita , se está determinado a desenvolver esse plano , identifique na sua organização quem possa conduzi-lo , caso não o encontre adicione competência .Hoje em dia é possível terceirizar esse trabalho, há no mercado profissionais competentes que podem em parceira ajuda-lo nessa tarefa. Nossos colaboradores sabem como potencializar nossas empresas , precisam apenas que mostremos que acreditamos neles e que lhes orientemos como trabalhar em equipe. Mon, 16 Jun 2008 12:48:19 -0700 Grupo R2O COmunicações http://ourmedia.org/node/404500 Assessoramento em Treinamento de Equipe de Vendas. Thu, 12 Jun 2008 14:55:02 -0700 Grupo R2O Comunicações assessoramento comunicações treinamento Vendas